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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。傳統(tǒng)商業(yè)面對前所未有的巨大變革和挑戰(zhàn)，內(nèi)有傳統(tǒng)競爭對手的圍追堵截，外有互聯(lián)網(wǎng)跨界打擊的無孔不入，應該如何適應和融入全新商業(yè)時代呢？是抱怨生意越來越難做，還是應該思考如何利用技術(shù),順應趨勢,讓傳統(tǒng)商業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，也就是如何在全新商業(yè)時代建立和重塑核心競爭力？真正的強者一定選擇后者！

同時，深入了解客戶購買行為背后的行為動因，運用行為經(jīng)濟學前沿理論集中突破引導客戶決策5大利器，讓客戶因你而動，為你所用。課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

本課程基于企業(yè)中高級管理者所面對的難點和痛點，以及研修班的授課特點，借助最新的研究成果，幫助學員運用創(chuàng)意營銷思維、理念和銷售溝通談判技巧以及基礎商務禮儀，全面提升銷售人員的綜合銷售能力與素質(zhì)。從容應對市場挑戰(zhàn)與變革。

課程收益：

商業(yè)思維拓展：

● 新商業(yè)時代核心商業(yè)思維-流量思維

● 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換

● 新時代顧客行為特征與應對

營銷能力提升：

● 創(chuàng)意營銷四大原則及方法

● 客戶關系管理CRM及客戶體驗管理能力CEM

● 價格策略思維與方法

銷售技能提升：洞察客戶行為動因-5大工具助你影響客戶消費決策

課程對象：

高級營銷及銷售管理人員

課程方式：講解+案例+討論

課程特點：

● 案例教學，直觀直接直白

● 對工作有幫助，學會就能用

● 前沿科學，有高度有深度

課程大綱

Part1—商業(yè)思維拓展

第一講：認識全新商業(yè)時代

一、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)商業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET

二、產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革

2. 從被硬件所定義到更關注整體軟件環(huán)境、AR交互，數(shù)據(jù)無縫對接

三、危機下市場機遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康？

Part2—創(chuàng)新營銷提升

第一講：新時代消費者行為特點分析

1. 千禧一代/Z一代/00后

2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維

一、引流品與利潤品

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買流量之外的流量獲取形式

3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”

4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路

二、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)-關于”免費“的秘密

1. 免費的本質(zhì)和主要形式

2. 免費是萬能的嗎？

三、口碑營銷

1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來大量免費流量

2. 五個促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”

3. 用戶分享推薦的動因

四、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)

五、真實商業(yè)中的流量經(jīng)濟

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. BAT到底在爭奪什么？

第三講：關系管理（CRM）—客戶生命周期管理

1. 客戶服務思維及服務技巧

1）獲取客戶的終生價值

2）數(shù)據(jù)管理能力

3）銷售結(jié)束才是和客戶建立關系的開始

2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧

1）客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經(jīng)

3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第四講：客戶體驗管理（CEM）—極致體驗帶來極致競爭力

一、賣產(chǎn)品還是買體驗

案例：迪士尼體驗

二、什么是客戶體驗管理

三、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低

1. 峰終定律

2. 體驗節(jié)點管理

第五講：創(chuàng)意營銷思維及方法

一、營銷一體化

1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等

二、創(chuàng)意營銷

1. 五種長期存在的營銷需求

2. 創(chuàng)意營銷四大原則

3. 如何設計高價值感促銷活動-PPTPP

4. 營銷新方向-感官營銷

5. 如何設計高效推廣方案-“最渴望”法

案例：勞斯萊斯的高貴氣味

彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題

第六講：價格策略思維與方法

一、有關價格的基礎知識

1. 定倍率

2. 消費者剩余

二、價格歧視（Price Discrimination）

1. 一級價格歧視-個人

2. 二級價格歧視-量級

3. 三級價格歧視-群體

三、花式定價法

1. 滲透定價法

2. 撇脂定價法

3. 組合定價法

4. 消費者定價

5. 動態(tài)定價

四、心理定價

Part3—銷售能力突破

導言：影響客戶決策的5大技巧

第一講 對比效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應及商業(yè)應用

互動游戲：世界上最高的樹

2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略

3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交

場景導入：朝三暮四的故事

1. 損失規(guī)避效應的行業(yè)

2. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應及其商業(yè)應用

第三講：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

1. 不同評估模式對消費者決策的影響

1）高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇

2. 如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品

討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務

銷售技巧：單位使用成本

第四講：折中效應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第五講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1）四大套路

2. 交易效用的商業(yè)應用

1）價格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

總結(jié)：什么才能高級的控制和引導

課程答疑

課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經(jīng)理

擅長領域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；

• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內(nèi)部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內(nèi)訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負責企業(yè)內(nèi)訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內(nèi)訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業(yè)時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業(yè)問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結(jié)合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經(jīng)大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會、海南中小企業(yè)服務中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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