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課程背景：

當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。

人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上。

而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷(xiāo)售’，偏向市場(chǎng)端的對(duì)公對(duì)私崗位是創(chuàng)造價(jià)值的‘源頭’。柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理是‘銷(xiāo)售’鏈條中脫離不開(kāi)的三個(gè)職位，以柜員為例，作為維護(hù)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些思維靈活的員工，會(huì)充分利用時(shí)間提高服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)，因此作為對(duì)理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

課程收益：

★ 學(xué)員將打破固有對(duì)理財(cái)工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維

★ 學(xué)員將學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程及各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)落地方法與技巧

★ 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì)

課程對(duì)象：

中階理財(cái)經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：未來(lái)銀行與業(yè)務(wù)概述

一、AI時(shí)代的未來(lái)銀行與案例分享

二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析及市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)

1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知

2．檢討過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品的缺失

3．抓住機(jī)會(huì)，建立專(zhuān)業(yè)品牌口碑

1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡

2）反觀(guān)我們目前的狀況

3）不同的市場(chǎng)下，如何建立你的專(zhuān)業(yè)口碑?

第二講：客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置

一、客戶(hù)的理財(cái)需求

1．客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求有哪些?

1）退休金市場(chǎng)的重大空間

2）子女教育

3）置業(yè)空間等

2．協(xié)助客戶(hù)達(dá)成各種人生目標(biāo)

3．分群提供更貼近的銷(xiāo)售活動(dòng)

二、什么是滿(mǎn)足的客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求?

1．與客戶(hù)分享正確的投資理財(cái)策略

三、協(xié)助客戶(hù)達(dá)到理財(cái)需求——行動(dòng)方案

行動(dòng)方案一：幫助客戶(hù)做好資產(chǎn)配置

1．以資產(chǎn)配置打敗市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報(bào)酬率的最大因素、資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)

2．資產(chǎn)配置金字塔原理

3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

4．檢視客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排

5．資產(chǎn)再平衡的運(yùn)用

6．資產(chǎn)配置的核心七步驟

7．運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略分享

8．如何運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷(xiāo)售商機(jī)

行動(dòng)方案二：建立客戶(hù)長(zhǎng)期投資的觀(guān)念

1. 投資的三要素

2. 了解永恒的投資原則

3. 幫助客戶(hù)做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

第三講：客戶(hù)關(guān)系的管理

一、存量戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

二、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3. 客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握

4. 搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備

6. 存量客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

7. 實(shí)戰(zhàn)演練

小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)

2）現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約演練演

演練點(diǎn)評(píng)與討論

三、存量客戶(hù)面談技巧

1. 準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理

2. 客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)

3. 需求挖掘

不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品

4. 探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)

1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題

2）I-影響性問(wèn)題

3）N-解決性問(wèn)題

5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉

3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

6．異議處理

1）理解客戶(hù)的異議

2）化解客戶(hù)異議的技巧

3）設(shè)計(jì)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

7. 促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)促成時(shí)機(jī)把握交易促成話(huà)術(shù)

四、存量客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名

2. 主動(dòng)維護(hù)技巧

3. 被動(dòng)維護(hù)技巧

4. 客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階技巧

5. 一個(gè)月微信突破關(guān)系法

案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

五、私人銀行客戶(hù)維護(hù)

1. 爬蟲(chóng)技術(shù)

2. 拼接想象

3. 私人銀行客戶(hù)的行為分析

4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶(hù)與實(shí)際私銀客戶(hù)的差別

5. 國(guó)內(nèi)外高凈值客戶(hù)的心理. 行為差異

6. 不同行業(yè)的高凈值客戶(hù)分析

7. 如何接近私銀客戶(hù)

8. 如何給私銀客戶(hù)提供更多的價(jià)值

9. 如何給私銀客戶(hù)介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶(hù)拓展

一、抓住機(jī)遇拓展新客戶(hù)

1. 資金回籠的機(jī)遇

2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

3. 信息采集機(jī)遇

4. 親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

5. 品牌宣傳機(jī)遇

6. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

二、傳統(tǒng)增量客戶(hù)獲取模式

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶(hù)

3. 臨時(shí)提升客戶(hù)

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)

5. 他行策反客戶(hù)

6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)

三、創(chuàng)新型客戶(hù)拓展模式——客群

1. 客群分析維度

2. 客群的維護(hù)方式

1）群體維護(hù)

2）精準(zhǔn)共同需求

3）需求明確

四、如何找客戶(hù)

1. 客群分類(lèi)

2. 身邊的客群

五、常見(jiàn)客群營(yíng)銷(xiāo)案例

六、客群營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀(guān)影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2. 車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響

5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

第五講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路拓展

一、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想

1. 用氛圍激發(fā)客戶(hù)

2. 給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

3. 讓客戶(hù)愿意來(lái)

4. 讓客戶(hù)愿意留

5. 讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)

二、營(yíng)銷(xiāo)技能分享

1. 中的營(yíng)銷(xiāo)技能

2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

1）產(chǎn)品銷(xiāo)售之“八四二一”銷(xiāo)售法

案例：基金定投如何賣(mài)

2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)

3）產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面

3. 工具運(yùn)用能力提升

1）討論可以用于營(yíng)銷(xiāo)的工具有哪些

2）針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。

3）熟練掌握各類(lèi)工具的技巧

現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷(xiāo)售。微博、微信、QQ、郵箱……

周老師

周丹球老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國(guó)約850萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說(shuō)法“獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂(lè)部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語(yǔ)言生動(dòng)幽默，語(yǔ)言表達(dá)生動(dòng)活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；

課堂互動(dòng)活躍，通過(guò)演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂(lè)；

專(zhuān)注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專(zhuān)注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場(chǎng)需求，結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團(tuán)風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽深圳分公司、中國(guó)人黃岡分公司、中國(guó)人壽武漢分公司、中國(guó)人壽麻城支公司、中國(guó)人壽浠水支公司……

其它保險(xiǎn)：深圳人保股份有限公司、永達(dá)理保險(xiǎn)深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國(guó)際健康（顧問(wèn)）有限公司、深圳市世界集團(tuán)有限公司、深圳市黃岡青年商會(huì)

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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