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課程背景：

保險營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？

長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而面對的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營銷過程中，營銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢而沒有去做客戶需求的挖掘，一個不小心就容易和客戶的需求匹配錯位， 造成營銷進(jìn)入困局。

該課程意在幫保險營銷經(jīng)理去認(rèn)識客戶，建立以“客戶為中心”的營銷思維，通過有效的營銷方法和工具的使用，去開發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶，如果深挖需求的基礎(chǔ)上，他們是會主動為自己購買高額保單的， 因此該課程還列舉多個講師親身經(jīng)歷的百萬大單案例，為學(xué)員分享過程中的營銷成功點，幫助學(xué)員體會、掌握百萬大單的成功營銷秘訣。

課程收益：

● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維

● 掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法

● 大客戶保險需求精準(zhǔn)分析及排序

● 面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成

● 學(xué)習(xí)多個大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法

● 保險大單營銷萬能金語20條

課程對象：

銀行保險部績優(yōu)銀保客戶經(jīng)理、個險績優(yōu)代理人及銀行面臨保險營銷的客戶經(jīng)理。

課程方式：講授（50%）+互動演練（20%）+小組研討（20%）+視頻（10%）

課程大綱

第一講：客戶的小心機(jī)

一、銷售的困惑

1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？

2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講的和我有什么關(guān)系？”

互動：請羅列日常保險營銷過程遇到的困惑？

二、銷售常態(tài)

1. 你最擅長的營銷話術(shù)

2. 強(qiáng)盜式營銷三板斧

三、客戶需求及期望

1. 客戶為什么要來見你？

2. 客戶的需求和期望

3. 顧問式營銷模式

案例：人類行為模式：Why-how-what

互動：請一起回顧你做重要購買決定的過程

四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？

1. 客戶的身份和角色

2. 客戶的需求和期望

3. 客戶心機(jī)的影響因素

案例：日常消費者買保險心態(tài)分析

五、大客戶保險需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動：現(xiàn)場研討各類客戶需求期望并發(fā)表點評

工具展示：客戶需求期望自測表

第二講：客戶打開的正確方式

一、客戶預(yù)判之十大保險需求

二、大客戶保險需求分析

1. 人人都需要的保險配置

2. 中產(chǎn)保險配置需求

3. 大客戶保險配置

互動：十大保險需求提問及互動

三、需求分類及排序

1. 十大保險需求呈現(xiàn)

2. 十大保險需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險的前后順序

研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品做優(yōu)勢及需求匹配

四、客戶打開的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來源

4. “誠意邀約”方法及原則互動

課堂演練：產(chǎn)說會誠意邀約話術(shù)

課堂演練：個人營銷預(yù)約邀約話術(shù)

六、有效提問

1. 暖場類提問

2. 信息類提問

3. 確認(rèn)類提問

4. 期望類提問

5. 提問話術(shù)示例

現(xiàn)場演練：客戶營銷問題設(shè)計及互動演練

七、用心傾聽

1. 心態(tài)

2. 回應(yīng)

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)

互動：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏

一、行動計劃

二、客戶信息表

三、最高行動承諾

四、最低行動承諾

五、方案呈現(xiàn)

1. 如何突出優(yōu)勢

1）公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉

2.）優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益

3.）展示客戶利益的語言組織與表達(dá)

案例：成功的客戶利益展示案例

互動：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求匹配研討發(fā)表

2. SPAR 呈現(xiàn)方法

1）SPAR是什么方法？

2）SPAR的意義和作用

3）如何使用SPAR

SPAR 現(xiàn)場演練：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯研討及話術(shù)演練

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義

2. 客戶顧慮的解決方法

1）客戶顧慮和異議的差別

2）客戶顧慮的解決方案

案例：成功的客戶顧慮解決案例展示

互動：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場做顧慮解決

3. 總結(jié)萬能公式

1）閉環(huán)總結(jié)的作用

2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法

3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)

互動：學(xué)員現(xiàn)場寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用。

第四講：百萬客戶成功案例分享

1 .5 分鐘成交一名“我有保險”的百萬大單

2. 1 個月內(nèi)的五張 100 萬大單成功案例

3. 搞定對保險有歧視的風(fēng)投經(jīng)理

4. 大單經(jīng)營的 KEYPOINT

5. 與大客戶相關(guān)的政策及保險法

6. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

課后通關(guān)要點（1小時時間）：

1. 邀約PPP原則及話術(shù)通關(guān)

2. 客戶需求及期望的影響因素

3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話術(shù)

4. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)

5. 與大單營銷相關(guān)的政策及保險法

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年銀行/保險營銷培訓(xùn)經(jīng)驗

6年營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗

銀保監(jiān)會高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團(tuán)隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，6年營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費達(dá)成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓(xùn)、保險啟動培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓(xùn)營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會，會議回收標(biāo)保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號。

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點管理培訓(xùn)項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現(xiàn)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，運城分行開門紅僅用10天時間達(dá)成年金保險保費1200萬，一舉達(dá)成2019年度保險目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網(wǎng)點》

《高效管理，提升績效——保險業(yè)務(wù)營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊長》

《升級思維——創(chuàng)造財富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們在課堂上吸收知識的也能輕松運用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評價：

化老師講得很實戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對我個人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點，課后好多學(xué)員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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