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課程背景：

小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質化，服務同質化的日益加劇，如何精準的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關系是各大銀行亟待解決的問題。

1. 無差別服務的困境：無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅逐”優(yōu)質客戶，從而導致大客戶流失；

2. 產(chǎn)品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發(fā)展；

3. 競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：

1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業(yè)績在哪里？抓狂！

2. 經(jīng)濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結！

3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！

4. 老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！

6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程收益：

● 提升營銷團隊日常客戶的溝通維系能力、客戶關系經(jīng)營能力

● 提升營銷團隊對于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中

● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題

● 掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等

課程對象：

小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員

課程方式：授課引導+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬

課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢

2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢

3. 小微客戶的需求變化

4. 我們應該給客戶提供什么？

第一講：客戶拓展篇

一、成竹在胸—基于精準營銷的客群三點分析

1. 精準營銷的三點理論

2. 客戶的分類與分級

3. 十類小微商戶與小微企業(yè)

4. 區(qū)域客群分類與管理

5. 不同小微客群的痛點分析

練習：建材商戶的痛點分析

6. 產(chǎn)品競爭策略分析

二、主動出擊—多情境獲客技巧

1. 讓自己更容易被客戶找到

練習：微信名片制作及朋友圈影響

2. 發(fā)展自己的獲客渠道

3. 6種常見獲客渠道

案例討論：把商戶變成自己的業(yè)務銷售渠道

3. 如何做到客戶轉介效果可控

三、游刃有余—精準營銷的有序開展

1. 如何提升新客戶興趣

案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）

2. 根據(jù)關鍵信息設計陌拜策略

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術設計

情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存

4. 異議處理的藝術

5. 促成的方法與常見應對

6. 像投行業(yè)務一樣分析客戶經(jīng)營風險

7. 優(yōu)質小微企業(yè)五維度分析

第二講：客戶深耕篇

一、保持粘性—提升客戶動活率

1. 如何基于微信開展1對1維系

2. 如何基于微信開展群組管理

3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務

4. 存量客戶的激活與提升

5. 三步拆解老客戶轉介

6. 小微客戶活動案例解析

課程回顧

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗

8年銀行培訓及咨詢經(jīng)歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉型項目 | 項目經(jīng)理

專業(yè)領域：銀行網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點營銷管理/網(wǎng)點轉型/營銷技巧等課程領域

8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經(jīng)驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學員的認可。

銀行輔導典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準營銷》

為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進行《網(wǎng)格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項目內(nèi)均完成存貸業(yè)務3000W以上,對區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構、銀行、學員的一致好評，實現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。

課程也推動了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓的開展！

◆2017年7月太原市《網(wǎng)點一體化營銷》

項目針對廳堂服務輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動營銷、人員精準營銷、團隊建設以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據(jù)支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網(wǎng)點在6天時間內(nèi)不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項目經(jīng)驗，及時調整應對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動等方式最終扭轉存款下降頹勢，并在項目結束前實現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場

①曾主持招商銀行、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點管理方面的轉型咨詢和人才培養(yǎng)體系設計。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點轉型項目》、《基于STM的流程優(yōu)化設計項目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項目》、《支行長、客戶經(jīng)理的崗位勝任設計培養(yǎng)項目》大型咨詢服務項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。

……

部分項目輔導案例：

◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項目》

◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月長武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點轉型輔導項目》

◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點定位項目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點智慧網(wǎng)點流程再造項目》

◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點營銷能力再造項目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點轉型項目》

◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點定位研究項目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項目》

◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營項目》

◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點轉型項目》

◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點運營管理項目》

◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點營銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區(qū)域市場精準營銷管理》

《5A行長—網(wǎng)點負責人卓越成長訓練》

《財神有約—策略式微信營銷》

《財神有約—客戶經(jīng)理卓越成長訓練》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行精準營銷能力提升》

《新零售時代—客群拓展能力提升》

《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

培訓項目類

《客群開門紅項目》

《外拓精準營銷項目》

《網(wǎng)格化精準營銷項目》

《主題銀行軟實力建設》

部分服務過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、萊蕪農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、張家口農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價：

劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。

——江西建行網(wǎng)點負責人

太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農(nóng)商行學員

課程讓我對管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行里確定一個良好的文化范圍，這次學習是一次很好的機會。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

——咸陽農(nóng)商行學員

讓我明白加強對廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節(jié)，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多。

——四川農(nóng)行學員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——米脂農(nóng)商銀行學員

經(jīng)過6天的培訓，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農(nóng)商銀行某行長

通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學員

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