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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業(yè)務更是同業(yè)競爭的關鍵，除了營銷競爭之外，如何合規(guī)經營和風險防范已成為營銷的重要組成部分之一。由于零售貸款具有個人客戶復雜多變、擔保資產散、貸款時間長等特征，以及當前客戶經理經驗不足、營銷有畏難情緒等，后期如何做好零售信貸日常合規(guī)管理，有效防范風險，已成為眾多銀行當務之急。為此，本課程還將幫助學員在掌握各類零售信貸產品的基礎上，學會通過多種手段去識別風險，分別從貸前調查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手，并區(qū)分不同的貸款種類，著重于貸前和貸后，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員在業(yè)務辦理過程中和客戶維護過程中既做到合規(guī)有道，更能識別風險和化解風險。

課程收益：

通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

● 讓零售信貸人員熟知零售信貸業(yè)務辦理過程中必須了解的業(yè)務合規(guī)規(guī)定，并通過案例，了解違規(guī)后的嚴重后果。

● 讓零售信貸人員充分認識發(fā)現(xiàn)貸款風險的重要性，重點掌握在貸前調查中發(fā)現(xiàn)風險的技巧；

● 加強全員對貸后檢查的操作意識，通過定期與客戶交流，及時覺察可能會影響到貸款質量的線索，學會如何及早采取措施，化解風險。

課程對象：

零售信貸客戶經理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸合規(guī)管理

一、銀行合規(guī)管理

1. 什么是銀行合規(guī)管理

1）具體定義

2）主要內容

3）解決問題

2. 銀行合規(guī)管理的原則

1）獨立性

2）系統(tǒng)性

3）全員參與

4）強制性

二、零貸基本合規(guī)

1. 貸前調查基本規(guī)定

1）銀監(jiān)會“七不準”

案例解析：不得轉嫁成本

2. 征信基本規(guī)定

案例解析：什么時候可以查詢和使用個人征信報告？

延伸思考：關于侵犯公民個人信息的相關規(guī)定

觀看視頻：《警惕，銀行內鬼！》

3. 審查審批基本規(guī)定

1）審查原則

2）審查內容（送審資料、風險狀況、經營實體、擔保能力）

案例解析：消費貸款用于留學學費

1. 合同簽訂基本規(guī)定

1）雙人面簽要求

案例解析：客戶脫責

經驗分享：如何落實夫妻“共債共簽”要求

經驗分享：合同簽章的基本規(guī)范

案例解析：銀行輸了

5. 貸款支用基本規(guī)定

1）基本內容

2）自主支付基本規(guī)定

案例解析：超權限違規(guī)

三、合規(guī)案例解析

1. 征信報告違規(guī)查詢案分析

2. 貸款再支用核查不嚴案分析

3. 偽造材料申請貸款案

4. 個人貸款資金違規(guī)入股市處罰案

第二講：零售信貸風險防范

研討：如何發(fā)現(xiàn)貸款風險（四問）

案例解析：王先生買家具

一、貸前調查環(huán)節(jié)

1. 借款人

1）常見風險

2）控制措施

延伸研討：如何發(fā)現(xiàn)個人貸款中的“假”？

經驗分享：“假按揭”的識別小技巧

分組討論：如何運用個人征報告發(fā)現(xiàn)“問題”

2. 借款用途

1）常見風險

2）控制措施

案例分享：真的要買商鋪嗎？

3. 還款來源

1）常見風險

2）控制措施

案例分享：完美客戶不完美

經驗分享：如何核實借款人收入的真實性

4. 抵押物

1）常見風險

2）控制措施

案例分享：貸款有房屋抵押就安全嗎？

經驗分享：核實抵押房產交易價格的合理性

5. 文本填寫

1）常見風險

2）控制措施

貸前調查總結思考：如何做好貸前調查防風險

二、貸時審查環(huán)節(jié)

案例分享：真假購房人

經驗分享：貸中審查如何核實申請人身份

延伸分析：二手房假按揭的常見特征

三、貸后檢查環(huán)節(jié)

1. 開展內容及目的

2. 正常類貸款

1）常見風險

2）控制措施

案例分享：貸后如何通過第三方掌握企業(yè)情況

3. 逾期類貸款

1）常見風險

2）控制措施

案例分享：客戶多次逾期怎么辦？

互動研討：一旦貸款出現(xiàn)逾期，風險認定時如何可免責

第三講：客戶經理日常管理

1. 工作職責

2. 工作流程

1）每日五件事

2）每周兩件事

3）每月兩件事

案例分享：客戶經理的工作日志

朱老師

朱琪老師 銀行網點運營管理專家

27年銀行管理實戰(zhàn)經驗

金融理財師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經理

擅長領域：網點管理、網點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網點負責人能力提升、柜員服務技能

近百家城商行、農商行進行銀行網點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農商行、撫州農商行、德陽廣漢農商行、丹陽農商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經驗中，歷經銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務等崗位，從業(yè)經驗豐富，熟悉業(yè)務流程，善于從全局把控網點運營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負責零售資產業(yè)務、零售負債業(yè)務、財富業(yè)務、銀行卡及渠道業(yè)務和廳堂服務等，并著力網點運營建設，親自經營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產的提升；用心輔導同城網點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務千佳示范單位”；一年內籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數超過28萬（其中100萬資產客戶超過3000戶）；信用卡客戶數超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務考評分獲轄內第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務及風險管理，負責企業(yè)外匯信貸業(yè)務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務和個人外匯交易為主，每日在當地媒體中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當地電視臺特約財經評論員，在電視、廣播、報紙、網絡等媒體中設個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經營》

《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘》

《銀行網點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經營能力提升》

授課風格：

▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導嚴謹、細膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結構嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設銀行柳州分行、建設銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農商行：張家口農商行、榆林府谷農商行、文登農商行、洪澤農商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農商行、荊門農商行先、張農港農商行、茅臺農商行、贛州農商行、丹陽農商行、陜西興平農商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網點現(xiàn)場情況深深吸引了學員的注意力，調動了學員的積極性。經過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經過朱老師的培訓，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關產品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農商行張經理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農商行黃經理

朱老師的培訓來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關系都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農商行李總

上了兩天的網點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農商行劉經理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內訓，他講的內容跟業(yè)務特別貼切，而且還在我們網點進行實地輔導，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風格與眾不同，能充分調動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經理

朱老師講述了網點負責人應具備的素質和平時作為網點負責容易進入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農商行王總

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