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課程背景：

在《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》中數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日均直播場次超6萬場，直播時長超過15萬小時，相當(dāng)于33000多場春晚。淘寶直播的日均核心用戶停留時間接近1小時。直播作為直觀性最強(qiáng)互動性最高的電子商務(wù)營銷和服務(wù)方式逐漸成為電商賣貨用戶互動的一個重要手段與工具。

然而大部分企業(yè)的直播+電商仍處于難以提升或進(jìn)度緩慢的現(xiàn)狀，要么是不斷招人，主播卻來了又走，準(zhǔn)備好直播間和燈光設(shè)備確難以堅持。又或者隨便找一個人就上，時長也拉了卻完全沒有粉絲停留更不要說帶貨了。

本課程為老師帶領(lǐng)團(tuán)隊直播實踐后的系統(tǒng)提煉，共分為電商主播的職責(zé)、直播定位與用戶人群畫像、電商直播開播前準(zhǔn)備、直播實操流程與SOP分享 、主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤5個部分，通過講授與實踐幫助企業(yè)提高直播運營能力，提升主播互動能力，實現(xiàn)客戶運營與貨品銷售。

課程對象：

企業(yè)負(fù)責(zé)人、品牌操盤手等；直播人員，有意向成為主播的客服

課程收益：

▲ 統(tǒng)一觀念重視直播明確主播職責(zé)

▲ 掌握用戶人群畫像與客戶心理把握

▲ 梳理流程做好直播開播前準(zhǔn)備

▲ 掌握直播操作流程會設(shè)計直播SOP

▲ 有效提升主播話術(shù)與營銷技巧

課程方式：

講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到直播銷售實踐。

☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運用起來，解決工作中遇到真實問題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：電商主播的職責(zé)

1. 電商主播崗位職責(zé)

2. 時長*帶貨才是主播的收入

3. 電商主播和娛樂主播的差異性

第二講：直播定位與用戶人群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少？

（銷量規(guī)模，流量規(guī)模，轉(zhuǎn)化率，客單價，利潤率，增長空間）

2. 目標(biāo)用戶人群

小組作業(yè)：請為你的客戶群體進(jìn)行人群畫像

3. 分析目標(biāo)人群的場景與時間

第三講：電商直播開播前準(zhǔn)備

一、電商思路轉(zhuǎn)變

1. 從貨架式銷售到互動式銷售

案例：618的成績單

二、實體直播室裝修

1. 直播間布置：質(zhì)感+調(diào)性

2. 直播設(shè)備參考

3. 直播燈光選擇

4. 直播室氛圍打造

三、網(wǎng)絡(luò)直播室裝修

1. 直播室的4P設(shè)計

2. 直播室的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 直播室裝修案例分析

四、主播的篩選與培養(yǎng)

1. 選擇表現(xiàn)力與自嗨型

案例分享：100個新晉主播的篩選，不是長得美就一定播的好

2. 主播紅黑榜維度

1）做一個高轉(zhuǎn)化的封面圖

2）觀看UV

3）增加停留時長

4）如何轉(zhuǎn)粉率

行動作業(yè)：設(shè)計一個高轉(zhuǎn)化率的封面圖

3. 主播背后的團(tuán)隊——你不是一個人在戰(zhàn)斗

1）編導(dǎo)

2）設(shè)計師

3）主控

4）推廣人員

5）客服

第四講：直播實操流程與SOP分享

一、產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品規(guī)劃

2. 產(chǎn)品分類

3. 產(chǎn)品定位

1）拉人氣產(chǎn)品

2）錨產(chǎn)品

3）提分產(chǎn)品

4）庫存福利款產(chǎn)品

5）做任務(wù)贈品

二、直播編導(dǎo)內(nèi)容與注意事項

1. 本場直播目標(biāo)與內(nèi)容設(shè)計

1）沖銷量

2）提層級

3）拉新粉

4）賺錢

2. 直播氛圍與主播定位

3. 產(chǎn)品怎么上有吸引力

4. 路轉(zhuǎn)粉你需要做哪幾點

5. 和粉絲互動

6. 過款的節(jié)奏把握

7. 數(shù)據(jù)監(jiān)控與熱場互動

8. 寶貝講解與直播切片

9. 優(yōu)惠券發(fā)布

10. 關(guān)于直播測款

行動作業(yè)：做出直播腳本

三、主播與主控的SOP分享

1. 主播的SOP與工作要點

2. 主控的SOP與工作要點

3. 課程附SOP流程

第五講：主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤

一、主播常見話術(shù)

1. 歡迎語

2. 提醒關(guān)注與互動

3. 新晉主播從尬聊到粉絲互動

4. 學(xué)會提問

5. 價值打造與促銷

6. 成交流程

7. 成交造勢與氛圍塑造

8. 結(jié)束語與下次提醒收尾總結(jié)

行動作業(yè)：有請主播上線！

二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析

1. 活動人數(shù)

2. 付款人數(shù)

3. 計算轉(zhuǎn)化率

4. 計算產(chǎn)出

5. 計算費用

6. 計算虧損或盈利

7. 增加新客戶

8. 提升客戶粘度

李老師

李忠美老師 互聯(lián)網(wǎng)運營管理實戰(zhàn)專家

Alibaba阿里學(xué)院首屆特聘優(yōu)秀講師|淘寶大學(xué)講師

14年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗

6年電商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國電子商務(wù)協(xié)會注冊講師

華藝傳媒杜子建總裁班特邀講師

全國農(nóng)村電子商務(wù)人才培訓(xùn)基地金牌講師

2017年中國電子商務(wù)講師大賽全國三等獎

曾任：蘇州東方愛嬰丨運營總監(jiān)

曾任：Lightinthebox（蘭亭集勢）電商丨運營總監(jiān)

曾任：天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）丨運營總監(jiān)

參編：《電子商務(wù)實務(wù)》《電子商務(wù)物流》《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》《電子商務(wù)C2C實訓(xùn)》等書籍

擅長領(lǐng)域：電子商務(wù)運營，網(wǎng)絡(luò)零售，社群營銷與SNS企業(yè)微博營銷、企業(yè)管理，市場營銷

李老師有著14年的電子商務(wù)營銷經(jīng)驗，資深的專業(yè)知識為企業(yè)提供實用、落地的課程內(nèi)容，更是為企業(yè)解決電商運營困難題，提升業(yè)績。曾為今旺大閘蟹的客服員工做系統(tǒng)的定制培訓(xùn)，用時幾個月的時間，成功拿下來淘寶生鮮類目的銷售量第一，當(dāng)月實現(xiàn)620萬銷售，全年銷售額達(dá)到3200萬，并且成為天貓研究院的典范案例。至今為止李老師的課程參訓(xùn)總?cè)藬?shù)高達(dá)4.7萬人次，課程內(nèi)容滿意率達(dá)99.7%。

李老師同時也是位優(yōu)秀的電商管理實戰(zhàn)專家，為企業(yè)培養(yǎng)電商管理人才，提供精準(zhǔn)電商團(tuán)隊運營的管理模式。曾為阿里巴巴、蘭亭集勢（Lightinthebox）、中國移動、王府井百貨、埃森哲（Accenture）、中國銀行、美的集團(tuán)、同程網(wǎng)、勁霸男裝、今旺大閘蟹、淘寶大學(xué)人才培養(yǎng)合作、海客跨境電子商務(wù)旅游等多家知名企業(yè)特聘講師及網(wǎng)絡(luò)營銷顧問，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)達(dá)4.7萬人次，好評率接近100%，課程非常滿意達(dá)99. 7%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

同程網(wǎng)（全球知名旅游網(wǎng)站） 網(wǎng)絡(luò)營銷顧問

曾用時3個月，從內(nèi)容策劃、大V分享、活動轉(zhuǎn)發(fā)等方向入手，使企業(yè)粉絲從原有的3000人增長到15萬人，并多次登上話題榜。

蘇州東方愛嬰（早批早教行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌） 運營總監(jiān)

由于企業(yè)早期無使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶互動，導(dǎo)致客流量損失大。為解決此問題，李忠梅老師利用網(wǎng)站、微博平臺、團(tuán)購等資源平臺策劃了每周一次的親子活動，從網(wǎng)絡(luò)引流，到線下溝通和體驗的多方模式，用時4個月，使其單店月平均營業(yè)額從3.8萬提升到了23.6萬，從而增加客流量。

天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）（淘寶婚紗類目第一） 運營總監(jiān)

根據(jù)滿庭芳婚紗的運營模式，老師制定了一套系統(tǒng)化的電商運營方案，并與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，用30個月的時間，成功從一個小作坊做到淘寶婚紗銷售量第一的品牌，且把店面的業(yè)績額從月均30萬增長到300萬。

Lightinthebox（蘭亭集勢）（跨境電商紐交所上市公司） 運營總監(jiān)

老師擔(dān)任運營總監(jiān)期間，從零基礎(chǔ)的開始，創(chuàng)建了4人的團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊為公司做推廣、策劃、運營，用時6個月的時間，使企業(yè)營銷業(yè)績從月均2000增長到月均30萬，淘寶網(wǎng)店銷售排名從200名提升到30名。

部分授課案例：

● 為江蘇省職教集團(tuán)講授《電商企業(yè)組織管理與人才培養(yǎng)》課程，課程結(jié)束后，反饋評論極好，隨后老師被推薦到蘇州農(nóng)村干部講授《互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的電商操盤手冊》課程，并次年被邀請到蘇州吳中區(qū)講授《新型職業(yè)農(nóng)民電商運營管理》課程，課程結(jié)束獲得多家企業(yè)和學(xué)員們的贊不絕口。

● 為網(wǎng)紅大V微博教父杜子建老師的《新媒體營銷》黃埔班講授《電子商務(wù)精準(zhǔn)運營的團(tuán)隊化管理》，課程結(jié)束后學(xué)員反饋上課氛圍有感染力互動強(qiáng)，也稱老師為能落地的電商運營管理講師，好評率100%，隨后北京，上海，重慶等地的新媒體電商運營都多次返聘老師。

● 為蘇州風(fēng)云科技服務(wù)有限公司講授《電商運營三要素》課程，課程結(jié)束后得到運營部及公司總經(jīng)理一致好評，好評率100%，同年再次被邀請為風(fēng)云大客戶提供大客戶定制培訓(xùn)《品牌化運營思路分享》，為企業(yè)大大提升了銷售業(yè)績。

● 為明基集團(tuán)公司講授《精準(zhǔn)化天貓品牌運營管理》課程，幫助明基集團(tuán)新品美顏相機(jī)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)化營銷的梳理，并對當(dāng)時集團(tuán)的天貓運營現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，隨后被邀請為佳能集團(tuán)西南區(qū)電商講授《渠道共贏模式下電商運營管理》課程，課程得到佳能總部與分銷商的高度認(rèn)可，分銷商和市場部管理層一致要求再度約課，后再次返聘老師。

● 為蘇州電商協(xié)會講授《電子商務(wù)精準(zhǔn)化品牌運營》課程，課程深受學(xué)員喜愛，后應(yīng)學(xué)員要求被邀約到阿里太極禪院常熟分院對常熟地區(qū)商會企業(yè)家講授《傳統(tǒng)企業(yè)如何開展電商精準(zhǔn)運營》課程，由于課程廣受市場的喜愛，后被浙江寧波電商協(xié)會邀約講授《電子商務(wù)運營團(tuán)隊管理》課程，受訓(xùn)的學(xué)員們都譽(yù)老師為最和藹的老師，課程好評率達(dá)100%。

主講課程：

《新零售-新體驗-新營銷》

《打造明星產(chǎn)品與全域運營》

《數(shù)據(jù)化電商運營與用戶體驗管理》

《直播+電商主播帶貨技巧與直播SOP》

《提升客戶轉(zhuǎn)化率與客戶運營技巧》

《客服團(tuán)隊的營銷能力提升與訓(xùn)練》

《新媒體營銷策劃與社群運營》

《微信營銷與運營》

授課風(fēng)格：

老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，所授課內(nèi)容深入淺出、采用實際案例講解、演練、討論等方式，課堂氛圍生動有趣、實用性強(qiáng)、通俗易懂，為學(xué)員能解決相關(guān)問題，并且?guī)推髽I(yè)落地出成果。培訓(xùn)和服務(wù)過的企業(yè)，電商銷售業(yè)績平均增長264%，效果明顯。

部分服務(wù)客戶：

通訊金融：上海移動、上海電信、深圳電信、深圳移動、中國銀聯(lián)、中國平安、中國人保……

電商行業(yè)：阿里巴巴、京東、同程網(wǎng)、蘭亭集勢、上海老高金冠俱樂部、蘇州電子商務(wù)協(xié)會、蘇州連鎖經(jīng)營商會、常熟電子商務(wù)協(xié)會、蘇州集優(yōu)美日化有限公司、蘇州海客跨境電子商務(wù)有限公司……

母嬰行業(yè)：米友圈微商、東方愛嬰、寶茉莉兒童禮服……

旅游行業(yè)：同程網(wǎng)、恐龍園文化旅游集團(tuán)股份有限公司……

3C行業(yè)：美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、佳能(中國)有限公司、科沃斯集團(tuán)、博世西門子集團(tuán)……

服飾行業(yè)：勁霸男裝（勁購）、蘇州滿庭芳婚紗、蘇州新大華泰有限公司、蘇州華佳控股……

連鎖行業(yè)：北京王府井百貨，蘇州天虹百貨、江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司……

食品行業(yè)：頂新集團(tuán)、湖南克明面業(yè)、酒鬼集團(tuán)、江蘇蘇墾、上海光明集團(tuán)、蘇州蘇太太食品有限公司、江蘇弘宇食品股份有限公司、蘇州“今旺”蟹業(yè)有限公司……

創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)：蘇州創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、南京新農(nóng)人電商培訓(xùn)班、昆山創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)課程、蘇州農(nóng)村干部電商培訓(xùn)班、常熟電子商務(wù)人才研修班、泰州商務(wù)局、歸心谷、貴州岑鞏縣電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班…….

學(xué)員評價：

微博接觸的還算早，在營銷這塊并沒有去多做過什么，今天的培訓(xùn)不論是內(nèi)容還是現(xiàn)場都相當(dāng)?shù)陌簟?nèi)容上理論和實例結(jié)合的非常完美，相信每一名在場的同事聽完之后都會有所觸動，一個小小的微博需要如此的講究。我進(jìn)同程參加過最好的一次內(nèi)部培訓(xùn)，沒有之一！

——同程網(wǎng)市場部周超

李老師的電商課程讓我們許多學(xué)員都反應(yīng)特別好，希望我們下一次還能請李老師過來指導(dǎo)！

——佳能（西南區(qū)）陳總

老師特別喜歡聽您的課，希望還有機(jī)會能得到老師的指導(dǎo)，赤裸裸的告白喔！

——飛利浦分銷商楊總

上個月聽了李老師的行業(yè)內(nèi)公開課，講的特別好，我們需要李忠美老師為我們的客服團(tuán)隊定制一套電商課程。

——蘇州華佳控股劉經(jīng)理

感謝李老師的指導(dǎo)，帶領(lǐng)我們滿庭芳婚紗快速成長為婚紗行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

——天帛云裳婚紗沈總

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