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課程背景Training Background

對于中國各家銀行來說，VIP客戶（私人銀行客戶、貴賓客戶、金卡客戶的等高端客戶統(tǒng)稱）對于其經(jīng)營業(yè)績和營業(yè)收入的提升有著極為關(guān)鍵的作用。因此，如何能夠挖掘VIP客戶的潛在需求，如何能夠?yàn)閂IP客戶提供更有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)，如何能夠?yàn)閂IP客戶提供“量身定做”的個性化服務(wù)，如何與VIP客戶建立長期的雙贏關(guān)系，就成為銀行營銷工作的重中之重。

然而，在實(shí)際工作中我們發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)的營銷溝通技能，有相當(dāng)多的客戶經(jīng)理沒有能力與VIP客戶進(jìn)行更深層次的營銷溝通，也更加不能去發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)的但卻隱藏的需求。因此，導(dǎo)致所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)缺乏針對性和個性化，從而造成VIP客戶對客戶經(jīng)理工作的不滿，同時也極大程度地提升了VIP客戶的流失率。

因此，如何幫助客戶經(jīng)理掌握與客戶進(jìn)行專業(yè)營銷溝通的能力，如何掌握挖掘客戶潛在需求的方法，如何讓他們真正掌握開展定制式營銷的技巧，就成為銀行各級營銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

《面對VIP客戶的營銷溝通》正是針對目前中國銀行企業(yè)的現(xiàn)狀以及客戶經(jīng)理所具備的能力特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助他們提升其綜合溝通能力的培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)收益 Benefits

1、幫助學(xué)員樹立營銷目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏；

2、幫助學(xué)員遵循營銷原則：為客戶創(chuàng)造價值；

3、幫助學(xué)員掌握挖掘客戶隱含需求的系統(tǒng)方法；

4、幫助學(xué)員掌握進(jìn)行營銷溝通的流程與模型

課程特色 Training Features

《面對VIP客戶的營銷溝通》培訓(xùn)在內(nèi)容上緊密結(jié)合客戶經(jīng)理目前的工作實(shí)際和能力狀況以及面臨的主要難題，避虛就實(shí)，注重系統(tǒng)性彌補(bǔ)專業(yè)營銷能力中存在的“短板”；

在訓(xùn)練方式上，采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際營銷溝通工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的營銷行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

教學(xué)方法上，運(yùn)用案例訓(xùn)練工作坊：通過模擬實(shí)際工作場景，針對客戶經(jīng)理遇到的典型案例，并通過個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

“營銷溝通技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對溝通與營銷技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的營銷行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的營銷行為。

培訓(xùn)對象 Trainees

對公/個人/理財業(yè)務(wù)線營銷管理者、客戶經(jīng)理

分行、支行網(wǎng)點(diǎn)的對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

有營銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等

培訓(xùn)方式 Training Ways

避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對問題講案例

注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧

強(qiáng)化能力 ——針對實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用

理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場培訓(xùn)與課外行動相結(jié)合，是本次培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識營銷溝通工作

1. 內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認(rèn)知

2. 內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法

3. 內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型

教學(xué)視頻案例一：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

原理篇： “為客戶著想”

1. 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

2. 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

3. 內(nèi)容6：如何為客戶著想

教學(xué)視頻案例二：為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)

1. 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

2. 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值

3. 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型

教學(xué)視頻案例三：專業(yè)的競爭對手

行為篇：行為模式第二步——探詢

1. 內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

2. 內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

3. 內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

教學(xué)視頻案例四：行為模式

行為篇：行為模式第三步——提議

1. 內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

2. 內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

3. 內(nèi)容15：證明我的與眾不同

教學(xué)視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁

行為篇：行為模式第四步——收獲

1. 內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進(jìn)程

2. 內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

3. 內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

教學(xué)視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁

情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

1. 內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式

2. 案例聯(lián)系與角色扮演

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長課程：

專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

服務(wù)過企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國有大型企業(yè)

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評價：

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運(yùn)營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認(rèn)識。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營銷公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時，還有多段正負(fù)面對比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對于學(xué)員對于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會和思考的箴言。

——中國航天集團(tuán)某下屬公司全國行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

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