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【課程背景】

銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)中，隨著社會的發(fā)展，中國銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中金融卡是一項穩(wěn)定發(fā)展中的產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好金融卡的營銷，提高業(yè)績，開創(chuàng)一個更為廣闊的空間已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點和研究課題。

【培訓(xùn)對象】

銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專業(yè)知識，更好地向客戶推銷產(chǎn)品。

掌握并運用高效的溝通技巧，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。

通過專業(yè)的營銷技巧學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)，提高客戶經(jīng)理的營銷能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，達到業(yè)績最大化的目的。

【課程內(nèi)容】

第一章、支付業(yè)務(wù)的前言

1.前身：案例：美國信用卡大戰(zhàn)，講授運通卡起步，以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”，花旗是如何在前期營銷成本導(dǎo)致巨虧，通過營銷手段獲得市場第一，在后期成為花旗最賺錢的業(yè)務(wù)。

2.今身：中國的儲蓄卡與信用卡：

3.未來：案例：馬云獨吞支付寶的爭議，支付寶日交易額超過30億元人民幣，我們易生卡的機遇（1997年，美國最大的25家發(fā)卡公司中就有4家是非金融企業(yè)發(fā)起），重點：互聯(lián)網(wǎng)支付。

4.核心理念：哥賣的不是卡，哥提供的是**優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)！

第二章、打造高績效易生卡營銷團隊

1.團隊建設(shè)及士氣提升

營銷人才的選用育留，營銷的五大誤區(qū)

好的團隊士氣：太好了！我真行！我真棒！

團隊的早會，周一的早會，周五的夕會，怎么激勵與總結(jié)

營銷是世界上最難的最容易的兩件事情，優(yōu)秀的銷售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結(jié)合，易生卡的特點。

質(zhì)變量變，業(yè)績是跑出來的

困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例

營銷團隊的過程管理與目標(biāo)管理：目標(biāo)與計劃，執(zhí)行與分析，營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓

先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧

團隊營銷：銷售業(yè)績龍虎榜，榜樣的力量，案例：廣發(fā)卡團隊營銷

營銷團隊的梯隊管理，以老帶新

打造學(xué)習(xí)型的團隊：學(xué)習(xí)讓你與眾不同

2.營銷管理，營銷的戰(zhàn)略-道

行業(yè)分析

科特勒營銷STV三角模型：（討論：形成文件，方便以后的培訓(xùn)及話術(shù)，培訓(xùn)落地）

定位-差異化-品牌價值。如何對易生卡做好正確的市場的定位，利用易生卡的差異化，打造品牌及實現(xiàn)價值。做如下比較：

易生卡與銀行貸記卡

易生卡與銀行儲蓄卡

易生卡與打折貴賓卡

易生卡與支付寶

營銷的4P與4C

易生營銷工具的選擇：從成本與效率平衡

電話、傳真、郵寄、活動、會議、拜訪

知人者智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴

可以做為發(fā)卡的渠道有：

自知者明，營銷的SWOT分析

渤海易生與銀行（例如渤海銀行）的比較

兩大目標(biāo)客戶，卡戶以及商戶：蛋和雞一起抓！卡市場“雞生蛋，蛋生雞”的怪圈：要使一個商家愿意接受某種卡，這張卡必須擁有足夠多的卡戶才會帶來更多的生意，以補償付出的折扣費；要使一個消費者愿意持有某種卡，也必須使他相信這張卡會被很多商家接受。而在一開始，卡戶和商戶都得從零作起。卡戶和商戶，兩戶的管理，兩條腿走路

二八定律（商戶以及集團用戶）VS長尾理論（卡戶）

核輻射營銷：先易后難

以**行現(xiàn)有的商戶及卡戶為圓點，引爆，拓展外圍的客戶。

從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例，挖掘客戶的需求-需求的冰山一角，我們的易生卡滿足客戶的什么需求

商戶的需求：商戶為什么選擇易生卡

卡戶的需求：卡戶為什么選擇易生卡

我們?nèi)绾螡M足客戶需求：易生卡的基礎(chǔ)服務(wù)-期望服務(wù)-附加服務(wù)-潛在服務(wù)

多維度，八卦圖分析，找到哪塊是我們的短板

卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴

四種營銷人員與四種客戶營銷結(jié)果分析

第三章、易生卡營銷技巧

1.營銷技巧-術(shù)

不拘一格：兵無常形，水無定勢，沒有固定的營銷技巧

營銷是與形形色色的人打交道

行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN：卡戶與商戶的三掃運動，掃樓掃街掃戶

如何短期讓你的客戶資料翻番？案例，東方航空與中信的聯(lián)名卡

營銷流程與營銷目標(biāo)

做好準(zhǔn)備：營銷的情緒調(diào)整，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！保險公司小高的案例

做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點

暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚

拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白

營銷的小技巧，二選一，雙贏的技巧

2.電話約見客戶的技巧

快樂營銷三部曲：微笑-世界通行的語言

快樂營銷三部曲：贊美-無人聞過則喜

快樂營銷三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心

四種營銷溝通技巧：聽說讀寫

四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶

四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺

6度空間理論：關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹，讓現(xiàn)有的商戶卡戶介紹新的客戶

創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的

轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷

第四章、易生卡實戰(zhàn)演練及客戶維護

1.營銷實戰(zhàn)演練-演

產(chǎn)品的介紹： FABE介紹法，營銷話術(shù)

你們卡有什么好處？

卡丟了怎么辦？

可以消費的地方太少了？

辦卡程序麻煩嗎？

我有五六張信用卡了！

你們的卡比銀行信用卡還好用嗎？

廣深高速介紹法

產(chǎn)品的廣度：涵蓋了國內(nèi)眾多著名的商家

產(chǎn)品的深度：提供了一個外出旅行的系列服務(wù)，他是一張支票，一張貴賓卡……滿足客戶的深度需求

高度：同時是高端商務(wù)人士的首選

產(chǎn)品的速度：發(fā)卡特別快，沒有繁瑣的審核程序

方案營銷，針對高端的VIP客戶

角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練

2.客戶關(guān)系維護-化

重要的第一單：信心與經(jīng)驗

重點商戶重點跟蹤

休眠卡的處理：商戶的定期回訪，卡戶的電話訪問

忠誠度與滿意度

五種類型的客戶及對策

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業(yè)：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……

部分學(xué)員評價：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……

——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

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