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課程目的：

掌握如何進行銷售前的準備（包括產品認識與銷售策略）

掌握關鍵場景的應對方式

課程大綱：

一．你準備好了嗎？

1．你了解你的產品嗎？

認識產品本身（色彩、質地、款式、面料、工藝、價格等）

了解相關知識（搭配、保養）

忘記你的產品（找到衣服和客戶的感覺）

把產品當美女看（用最生活的眼光來認識產品：知識、故事、感覺）

完成“知識、故事、感覺”產品認知練習表

2．你了解你的顧客嗎？

a）心態分析

初戀少女的心態

害怕上當的心態

自我欣賞的心態

永遠嫌貴的心態

挑剔找茬的心態

購買心理分析

b）類型分析

閑散型

意向型

目標型

3．你了解你的工作嗎？

你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）

你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）

把銷售當戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰役：李云龍）

二．成功銷售幾步走

1．梳理你的銷售流程

通過提問與互動，讓大家自己梳理現有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。

2．一個通用的服裝銷售流程介紹

招呼客人

判斷喜好

推薦體驗

解決問題

推進成交

爭取回頭

3．確立銷售流程中各環節的要點

用討論和交流的方式，讓大家說出各個環節的要點，為接下來的實景演練做準備。

三．實景演練

所有的演練，都有相應的難點設計和要點點評，并在每個小環節結束時進行總結。

1．招呼客人與判斷喜好

客戶的3種常見狀態處理（隨便看看、轉轉再說、同伴插嘴）

判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權）

2．推薦體驗

客戶不穿怎么辦？

客戶穿上怎么說？

試穿體驗的要點

3．解決客戶的疑問

關于服裝本身（款式、色彩、質地、大小、質量等）

關于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）

第三者的異議

4．推進成交與爭取回頭

推進成交的時機與話術

讓客戶成為?？?/p>

四．幾點小建議

1．經常看時尚雜志

看圖片看搭配找感覺

學習時尚雜志中的語言和措辭

2．經常去高檔店面逛逛

學習別人的銷售技巧

體驗作為客戶的感覺

3．經常組織分享和培訓

把大家看的學的拿來一起學

系統的培訓，把零散的技能梳理提升

4．勤動筆勤動腦勤練習

用筆記錄銷售狀態，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要！）

先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?/p>

相互練習自己的話術，直到成為本能（熟能生巧）

建議：

1．請提前將學員分組并選出組長，提高課堂效率；

2．一定要準備大白板和白板筆；

3．可以安排人員進行現場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現場請勿錄音錄像。

4．最好現場準備幾套公司的服裝，便于進行演練。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰保險公司，在無任何背景情況下從業務員做到經理，深知業務員甘苦；

隨著時代發展進入互聯網行業，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區總監；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程，對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰績：

做保險業務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區域之一，所負責的北方區業績占公司總業績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業務員能力，穩定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗，深得一線好評，學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應，（提高業務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業務員的本能反應！

優秀的銷售人員就像優秀的運動員，把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業務員夢寐以求的個人境界，也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶，對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍！

一名優秀的員工，未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業堅強的中層！

服務過的企業：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業務能力有了很大提高。一線業務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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