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課程目標(biāo)

大多數(shù)經(jīng)銷商對建立分銷平臺存有顧慮，本課程就是為了打消經(jīng)銷商的顧慮而設(shè)的。經(jīng)銷商的問題解決了，企業(yè)才能進入高速發(fā)展的通道。課程具體要求掌握：

1、經(jīng)銷商應(yīng)建立什么樣的分銷平臺，如何擴展空間、提升效率和利潤；

2、如何聚合發(fā)展，降低運行成本，并管理好分銷平臺，

3、經(jīng)銷商如何把握自身發(fā)展的安全

4、提高企業(yè)銷售管理人員、經(jīng)銷商對建設(shè)分銷平臺的認識和能力。

課程對象

消費品企業(yè)經(jīng)銷商大會—經(jīng)銷商、廠家銷售人員

課程大綱

第一章 分銷的重要性

一、 想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、 經(jīng)銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

三、 快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商最實用的分銷平臺

（高效分銷的幾個案例）

四、 聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量

五、 經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭

六、 搭建分銷平 臺后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全

七、 科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性

第二章 經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)

第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷平臺的構(gòu)建與管理

一、 影響分銷平臺構(gòu)建的因素

1. 運行成本（cost）

2. 資金實力（capital）

3. 渠道掌控力（control）

4. 市場覆蓋能力（coverage）

5. 周轉(zhuǎn)特性（character）

6. 延續(xù)性（continuity）

二、 經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺

1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度）

2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的

3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；

4、高效分銷平臺的責(zé)任界定；

5、高效分銷商銷售能力與控制；

6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)；

課堂討論：化妝品、飲料、機床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計

三、 分銷平臺的管理

1、如何設(shè)計價差及控制價差體系；

2、高效銷售代表打造；

3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展

4、如何控制竄貨；

5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員；

6、無店分銷的威力

7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶；

第二節(jié) 物流策略

一、 分倉、分流聚合社會資源；

二、 如何用好廠家的物流配送；

三、 倉庫管理的趨勢

1. 庫房分區(qū)

2. 先進先出

3. 邏輯分倉

4. 叉車使用的臨界點及效益分析

5. 動態(tài)盤點

第三章 分銷的發(fā)展趨勢

一、分產(chǎn)品、分渠道是中國快消品發(fā)展的一種趨勢

1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力

2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣

3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發(fā)展

4、用品牌解析寶潔分銷模式所構(gòu)筑的競爭壁壘

課堂討論：哪種模式最適合我們自身的發(fā)展

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的分銷

1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命

2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長

3、網(wǎng)店與實體店的異同之處

4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸”

二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代分銷商職能的構(gòu)想

1、方便永遠具有生命力

2、移動互聯(lián)網(wǎng)的購物形式

3、第三方物流能走多遠，整合物流方式的迫切性

4、分銷在網(wǎng)購時代依然有生命力（淘寶的分銷平臺）

5、“閃購”時代分銷商的發(fā)展方向

三、社會發(fā)展永遠需要分銷的存在

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經(jīng)驗 , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團、金健米業(yè)、福建閩中集團等國內(nèi)一流企業(yè)

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