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內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃安排

培訓(xùn)前的溝通

內(nèi)訓(xùn)課程執(zhí)行前，我們詳細(xì)了解貴司的企業(yè)概況、培訓(xùn)要點(diǎn)、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)要求等具

體信息，并籍此設(shè)計(jì)有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容（如管理案例、游戲形式、角色討論、多媒體觀摩、案例分析等）。

培訓(xùn)中的跟進(jìn)

1、在整個培訓(xùn)過程中，講師助理會全程跟蹤參與，適時地關(guān)注培訓(xùn)效果、掌控授課進(jìn)度，及時反饋學(xué)員的響應(yīng)，以便講師對課程針對性的講解。

2、課程進(jìn)行中將采用多種講授方式，形象生動，感受深刻；案例分析、課題討論取自國內(nèi)外知名企業(yè)的經(jīng)典案例，形式多樣，緊貼時代；案例既有傳統(tǒng)的紙面討論、專題講座，更有VCD、幻燈片放影等多種式樣。

3、視授課需要，經(jīng)雙方協(xié)商一致，可適當(dāng)調(diào)整課程內(nèi)容、課程時數(shù)、課程形式。

培訓(xùn)后的跟蹤

1、我們輔助貴司設(shè)計(jì)《培訓(xùn)效果調(diào)查表》，跟蹤、統(tǒng)計(jì)、分析和改善培訓(xùn)績效。

2、我司會提供一份課程評估分析報告給貴司，作為今后貴司安排管理培訓(xùn)的參考。

工作理念：“在快樂中工作，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長，在成長中發(fā)展”。

3、培訓(xùn)課程結(jié)束后，3個月跟進(jìn)維護(hù)服務(wù)。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

培訓(xùn)背景

經(jīng)銷商的事業(yè)不是真正的企業(yè),但也不是簡單的個體戶,而是介于企業(yè)與個體經(jīng)營之間,有其獨(dú)特的組織形式,價值觀和思維模式。這與生產(chǎn)企業(yè)存在著非常大的差距，這種差異不僅僅是規(guī)模和硬件上更有思維模式和經(jīng)營思路上的這也是廠商之間存在諸多問題的原因。

適合對象：

經(jīng)銷商老板、高級管理層生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程提綱：

第一章 經(jīng)銷商渠道行業(yè)的現(xiàn)狀與管理瓶頸

第一節(jié)：經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀

銷售額越來越少

原始資金積累大大減少

下屬分銷渠道投資越來越多

第二節(jié)：經(jīng)銷商面臨的各類瓶頸

廠商共贏關(guān)系

分銷渠道關(guān)系維護(hù)

經(jīng)銷商內(nèi)部管理困惑

第三節(jié)：經(jīng)銷商要善用蘋果思維

增加顧客選擇性

人性化管理

科學(xué)的管理體系

外聘管理人才

第二章 經(jīng)銷商的自我管理

第一節(jié)：經(jīng)銷商角色與心態(tài)

經(jīng)銷商管理心態(tài)

經(jīng)銷商情緒管理

態(tài)度、情緒、思維，直接造成發(fā)展瓶頸

建立企業(yè)競爭力

第二節(jié)：換位思考模式

站在下屬的立場去看待人事管理、經(jīng)營管理、市場

換個角度看中西方營銷模式

第三章 經(jīng)銷商公司的員工管理

第一節(jié)：如何把握招人關(guān)

業(yè)務(wù)人員基本要求

新員工的職業(yè)化訓(xùn)練

職業(yè)經(jīng)理人引進(jìn)前要做什么

第二節(jié)：科學(xué)的合理的分配員工

動腦的、做事的

教其他員工做事的

對過程負(fù)責(zé)的、對結(jié)果負(fù)責(zé)的

第三節(jié) ：如何管理“優(yōu)秀”的員工

養(yǎng)虎成患,好心逼走人

優(yōu)秀員工要提升嗎

被員工牽著鼻子走

家屬型員工如何管理

第四章經(jīng)銷商公司的內(nèi)部經(jīng)營管理

第一節(jié) ：經(jīng)銷商的系統(tǒng)建設(shè)與管理

如何幫助經(jīng)銷商降低管理成本

品牌與渠道發(fā)展

第二節(jié)：經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理

新產(chǎn)品都帶來了些什么

從競爭角度看待新產(chǎn)品

從員工角度看待新產(chǎn)品

從渠道角度看待新產(chǎn)品

第三節(jié)：如何幫助新產(chǎn)品打開市場

產(chǎn)品銷售技巧

如何讓客戶接受新產(chǎn)品

新產(chǎn)品促銷方案

第五章 經(jīng)銷商的分銷渠道管理

第一節(jié)：如何維護(hù)分銷渠道客戶關(guān)系

創(chuàng)新的分銷渠道管理模式

銷售人員的技巧提升

分銷渠道的市場調(diào)研

第二節(jié)：分銷商的細(xì)節(jié)管理

檔案

功能化區(qū)分

樣板客戶確立

第六章 經(jīng)銷商與廠家

第一節(jié)：常見廠商溝通誤區(qū)

各自觀點(diǎn)獨(dú)立化

缺陷性的溝通技巧

市場的前期調(diào)研與后期的維護(hù)

第二節(jié) ：經(jīng)營理念的誤差

以客戶多吸引廠家

以規(guī)模大吸引廠家

以資歷和經(jīng)驗(yàn)吸引廠家

以資金實(shí)力強(qiáng)吸引攙假

第三節(jié) ：如何讓廠家?guī)椭约撼砷L

銷售技巧的培訓(xùn)

專業(yè)性人員培養(yǎng)

管理系統(tǒng)建立

電子商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)完善

第七章 21世紀(jì)經(jīng)銷商賣場如何走出困境

第一節(jié) ：大賣場現(xiàn)狀對經(jīng)銷商的影響

現(xiàn)代賣場在終端市場的占比越來越高

經(jīng)銷商的經(jīng)營重心逐漸向現(xiàn)代賣場轉(zhuǎn)移

現(xiàn)代賣場普遍存在銷售費(fèi)用高,操作復(fù)雜,結(jié)算困難等經(jīng)營性難題

現(xiàn)代賣場對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生較大影響

現(xiàn)代賣場之間的競爭,動輒把經(jīng)銷商卷進(jìn)去

第二節(jié)：為什么現(xiàn)代賣場不好做

經(jīng)銷商缺乏對現(xiàn)代賣場的了解

經(jīng)銷商缺乏與現(xiàn)代賣場對接的完整系統(tǒng)

經(jīng)銷商按照老思路來應(yīng)對新賣場

經(jīng)銷商抓不住現(xiàn)代賣場的小辮子

第三節(jié)：如何搞定現(xiàn)代賣場

對賣場的真正理解

如何有效的學(xué)習(xí)優(yōu)秀賣場的管理模式與銷售技巧

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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